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      家紡零售必須掌握的“12項數據管理”

       2014-11-20

        零售店鋪搞不了大數據,那就踏踏實(shí)實(shí)的把小數據用好。一天生意的好壞,如何提升,要掌握分析好十二大數據指標。

        一、營(yíng)業(yè)額

        (1)營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。

        針對以往銷(xiāo)售數據,結合地區行業(yè)的發(fā)展狀況,通過(guò)對營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn),每周總結比較,以此來(lái)調整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。

        (2)為店鋪及員工設立銷(xiāo)售目標。

        根據營(yíng)業(yè)額數據,設立店鋪經(jīng)營(yíng)目標及員工銷(xiāo)售目標,將營(yíng)業(yè)額目標細分到每月丶每周丶每日丶每時(shí)段丶每班次丶每人,讓員工的目標更加清晰;為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制,激勵員工沖上更高的銷(xiāo)售額;每天監控營(yíng)業(yè)額指標完成進(jìn)程情況,當目標任務(wù)未能達成時(shí),應立即推出預備方案,如月中的目標進(jìn)程不理想時(shí)應及時(shí)調整人員丶貨品丶促銷(xiāo)方案。

        (3)比較各分店銷(xiāo)售狀況。

        營(yíng)業(yè)額指標有助于比較各分店的銷(xiāo)售能力,從而為優(yōu)化人員結構及貨品組合提供參考。

        二、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額

        分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額即店鋪中各個(gè)品類(lèi)貨品的銷(xiāo)售額。通過(guò)分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額指標的分析,可以了解:

        (1)各分類(lèi)貨品銷(xiāo)售情況及所占比例是否合理,為店鋪的訂貨丶組貨及促銷(xiāo)提供參考依據,從而作出更完善的貨品調整,使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費情況。

        (2)了解該店或該區的消費取向,即時(shí)作出補貨丶調貨的措施,并針對性調整陳列,從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷(xiāo)售額低的品類(lèi),則應考慮在店內加強促銷(xiāo),消化庫存。

        (3)比較本店分類(lèi)貨品銷(xiāo)售與地區的正常銷(xiāo)售比例,得出本店的銷(xiāo)售特性,對慢流品類(lèi)應考慮多加展示,同時(shí)加強導購對慢流品類(lèi)的重點(diǎn)推介及搭配銷(xiāo)售能力。

        三、前十大暢銷(xiāo)款

        1、定期統計分析前十大暢銷(xiāo)款(每周/月/季),了解暢銷(xiāo)的原因及庫存狀況。

        2、根據銷(xiāo)售速度及周期對前十大暢銷(xiāo)款設立庫存安全線(xiàn),適當做出補貨或尋找替代品措施。

        3、教導員工利用暢銷(xiāo)款搭配平銷(xiāo)款或滯銷(xiāo)款銷(xiāo)售,帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。

        四、前十大滯銷(xiāo)款

        1、定期統計分析前十大滯銷(xiāo)款(每周/月/季),了解滯銷(xiāo)的原因及庫存狀況。

        2、尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn),并加強對導購的產(chǎn)品培訓,提升導購對滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售技巧。

        3、調整滯銷(xiāo)品的陳列方式及陳列位置,避免在店鋪的角落,并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。

        4、制定滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售激勵政策(有選擇性實(shí)施),如賣(mài)出一件滯銷(xiāo)款,獎勵*元……

        5、對滯銷(xiāo)品做出調貨/退貨,或者是促銷(xiāo)的準備。

        五、連帶率(銷(xiāo)售件數/銷(xiāo)售單數)

        1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷(xiāo)售能力的重要依據。

        2、連帶率低于1.3,則應立即提升員工的附加推銷(xiāo)力度,并給員工做附加推銷(xiāo)培訓,提升連帶銷(xiāo)售能力。

        3、當連帶率低時(shí),應調整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置,如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置,在銷(xiāo)售時(shí)起到便利搭配的作用,提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

        4、當連帶率低時(shí),應檢查店鋪所采取的促銷(xiāo)策略,調整合適的促銷(xiāo)方式,鼓勵顧客多買(mǎi)。

        六、坪效(每天每平米的銷(xiāo)售額)

        1、例如,店鋪月坪效=月銷(xiāo)售額/營(yíng)業(yè)面積/天數。此指標能分析店鋪面積的生產(chǎn)力,深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。

        2、坪效可以為訂貨提供參考,及定期監控確認店內庫存是否足夠,坪效的分析意義也意味著(zhù)增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。

        3、坪效低的原因通常有:?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能低;陳列不當;品類(lèi)缺乏;搭配不當等。

        4、坪效低則應思考:

        櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?

        導購是否一致傾向于賣(mài)便宜類(lèi)的產(chǎn)品?

        黃金陳列位置的貨品銷(xiāo)售反應是否不佳?

        店長(cháng)是否制定了每周的主推貨品,并對員工做主推貨品的賣(mài)點(diǎn)培訓?

        七、人效(每天每人的銷(xiāo)售額)

        1、例如,店鋪月人效=月銷(xiāo)售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷(xiāo)售素質(zhì)高低與否及人員配置數量是否合理等。

        2、人效過(guò)低,則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班應保證每個(gè)班都有銷(xiāo)售能力強的導購,能提供人效的指標。

        3、根據員工最擅長(cháng)的產(chǎn)品安排對應的銷(xiāo)售區域,能有效提升人效。

        八、客單價(jià)(銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數)

        1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況,多訂適合消費者承受力價(jià)位的產(chǎn)品,有助于提升營(yíng)業(yè)額。

        2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符,將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做特殊陳列。

        3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客,豐富了顧客類(lèi)型自然提升了銷(xiāo)售額。

        4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數量和類(lèi)別,將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

        5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售,是提升客單價(jià)的重要方法,店長(cháng)應培訓員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售及如何回應顧客價(jià)位高的異議。

        九、貨品流失率

        1、合理布局人員在賣(mài)場(chǎng)的站位。

        2、嚴格對待交接班工作,認真清點(diǎn)貨品數目,對出現問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結,以避免錯誤重復出現。

        3、在客流高峰期時(shí),員工應提高警惕性,加強配合力度,以杜絕貨品無(wú)謂流失。

        十、存銷(xiāo)比(存銷(xiāo)比=庫存件數月銷(xiāo)售件數)

        1、存銷(xiāo)比過(guò)高,意味著(zhù)庫存總量或結構不合理,資金效率低。

        2、存銷(xiāo)比過(guò)低,意味著(zhù)庫存不足,生意難于最大化。

        3、存銷(xiāo)比反映總量問(wèn)題,總量合理未必結構合理,月存銷(xiāo)比維持在3—4之間是比較良好的。

        4、存銷(xiāo)比細分包括:各品類(lèi)貨品存銷(xiāo)比丶新老貨存銷(xiāo)比丶款式存銷(xiāo)比等。

        十一、VIP占比(VIP消費額/營(yíng)業(yè)額)

        1、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況,從側面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度,考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

        2、一般情況下,VIP占比在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是最大化的,市場(chǎng)拓展與顧客忠誠度都相對正常,且業(yè)績(jì)也會(huì )相對穩定。若是低于這個(gè)數值區間,就表示有顧客流失,或者是市場(chǎng)認可度差,店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數值區間,則表示開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力太弱。假若是先高后低,就表示顧客流失嚴重。

        十二、銷(xiāo)售折扣(營(yíng)業(yè)額/銷(xiāo)售吊牌金額)

        1、銷(xiāo)售折扣是反映店鋪折讓的情況,直接影響店鋪的毛利額,是利潤中很重要的指標。

        2、店鋪的營(yíng)業(yè)額很高,并不代表著(zhù)利潤高,應參考銷(xiāo)售折扣的高低,若銷(xiāo)售折扣比較低,則說(shuō)明店鋪在做促銷(xiāo),店鋪的毛利率是很低的,所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營(yíng)業(yè)額及銷(xiāo)售折的高低有關(guān)的。

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