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營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于激發(fā)用戶(hù)的購買(mǎi)欲

 2014-3-21
 購買(mǎi)力是偽命題,購買(mǎi)欲才是王道
  
  在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,關(guān)于購買(mǎi)力與購買(mǎi)欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購買(mǎi)欲望,又有購買(mǎi)能力的消費者。但現實(shí)中很少遇到這種好事,很多人有購買(mǎi)力,但對某些產(chǎn)品不屑一顧,你花再大的精力他也不會(huì )購買(mǎi);有些人購買(mǎi)欲望很高,但讓其馬上購買(mǎi)又顯得那么遙不可及;當然也有很多看起來(lái)既沒(méi)有購買(mǎi)力、又沒(méi)有購買(mǎi)欲的人。于是,市場(chǎng)人員面臨一個(gè)選擇:到底是看重購買(mǎi)力還是注重激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲,F實(shí)中,很多市場(chǎng)人員選擇了購買(mǎi)力,認為只要找到擁有購買(mǎi)力的群體,就可以在市場(chǎng)大獲成功。這恰恰是南轅北轍,因為購買(mǎi)力是偽命題,購買(mǎi)欲才是王道。
  
  八十年代“三大件”為什么那么火爆?
  
  關(guān)于購買(mǎi)欲和購買(mǎi)力的問(wèn)題,我舉一個(gè)大家熟知的例子,八十年代剛改革開(kāi)放的那段時(shí)間,大家爭先恐后分地買(mǎi)那個(gè)三大件,就是電視機,冰箱,洗衣機。當時(shí)的工資水平是很低的,好單位的工資大概每月也就百八十塊錢(qián),但當時(shí)的這三大件都是一二千元一臺,按理說(shuō)我們當時(shí)的購買(mǎi)力極低,但購買(mǎi)欲極強,而且市場(chǎng)也確實(shí)很火爆。那時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家是誰(shuí)?是歐美片,港臺片,我們通過(guò)電視或收音機了解到西方人港臺人是怎么生活的,然后向往他,也想讓自己也擁有。由這些欲望刺激的市場(chǎng)是巨大的,其實(shí)現在汽車(chē)房子這么瘋狂道理也是這樣,在房子車(chē)子上西方用了三十年的集中教育,讓中國的消費習慣發(fā)生了很大的變化,車(chē)貸房貸提前消費應運而生。
  
  營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于激發(fā)用戶(hù)的購買(mǎi)欲!
  
  所以,營(yíng)銷(xiāo)就是樹(shù)榜樣,營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值就在于激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲,讓人產(chǎn)生購買(mǎi)欲望,之后的事情就不用你營(yíng)銷(xiāo)人員操心了,消費者會(huì )通過(guò)自己的努力去提高自己的購買(mǎi)力,買(mǎi)他渴望向往的那些物品。
  
  當然,有必要說(shuō)一下,激發(fā)購買(mǎi)欲并不是沒(méi)有底線(xiàn)約束的,我們不能為了讓人產(chǎn)生購買(mǎi)欲望而引誘人吸毒;我們不能因為一己私利而突破基本良知。我所倡導的購買(mǎi)欲必須有一個(gè)強大支撐,那就是安全,F在中國人買(mǎi)什么不敢買(mǎi),吃什么不敢吃,中國制造沒(méi)有品牌意識,沒(méi)有特色理念,導致消費者很難對國產(chǎn)物品產(chǎn)生欲望。這恰好給我們很大的機會(huì ),我們就是要在劣質(zhì)品當道的時(shí)下,堅持堅定賣(mài)安全,賣(mài)隱患對比營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)坦誠的溝通和過(guò)硬的質(zhì)量,重塑消費者的信心,重燃用戶(hù)的購買(mǎi)欲望,這是我們每一個(gè)市場(chǎng)人員應該記在心頭的。
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